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4 claves para dominar la persuasión como un maestro

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El desarrollo de nuestro lenguaje, tiene lo que llamamos doble articulación, esto con el fin de establecer una economía del lenguaje. Nuestro cerebro está condicionado para ahorrar energía, minimizando los esfuerzos en las actividades que realizamos. Nuestros pensamientos no escapan a eso, también procuramos ahorrar tiempo en la toma de decisiones, lo cual se consigue a través de mecanismos llamados heurísticos, que son atajos mentales para resolver problemas.  

En nuestra cotidianidad, nuestro cerebro ejecuta diversos mecanismos heurísticos, con el fin de buscar soluciones rápidas a problemas. Estos heurísticos, que son muchos, conforman la base del funcionamiento de nuestro cerebro y son los que nos permiten vivir sin tener que hacer cálculos mentales para cualquier cosa que hagamos y tener que racionalizar de manera extrema todo. «Los heurísticos son una forma de disfrazar lo emocional, lo subjetivo, de racional».

¿Cómo logro influir en las personas mediante los heurísticos?

Los heurísticos son los que determinan nuestros prejuicios, nuestros gustos musicales, la valoración que hacemos de marcas, las personas en quien confiamos. Es por eso, que el Marketing y la comunicación los han utilizado para poder influir en las masas, con la finalidad de hacer a las personas sean consumidores naturales de sus productos o de sus mensajes bajo la persuasión.  

Los llamados principios de persuasión, se basan en el entendimiento de cómo funciona nuestro cerebro, ya que es la mejor forma de influir de él. De hecho, la publicidad nace como estrategia a partir de las teorías freudianas., usadas por el sobrino de Sigmund Freud, Edward Barneys.

¿Es lo mismo persuadir que manipular?

No. Ambas son cosas distintas, aunque tengan alguna relación. La persuasión busca influir en la conducta de las personas, pero dejando claras las intenciones de qué quieres obtener. Al contrario, la manipulación busca obtener resultados en la conducta de una persona o de un grupo de personas, pero sin que se revele las intenciones. La persuasión es recurso usado por muchas personas, se trata de exponer elementos o argumentos para convencer al otro, el manipulador suele mentir para obtener lo que quiere, ofreciendo, por ejemplo, recompensas que no está dispuesto o no tiene la seguridad de poder dar.

El arte del convencimiento o de la persuasión

Todos los días, los seres humanos usamos mecanismos de persuasión. Usamos la persuasión cuando queremos ir al cine con alguien y le convencemos de ver la película que nosotros queremos, cuando queremos invitar a una persona a un restaurante y no tenemos el mismo deseo del tipo de comida en ese momento, cuando queremos que nuestros hijos hagan algo, cuando queremos conquistar una pareja, cuando queremos convencer a nuestro grupo de trabajo sobre una idea que hemos tenido o un proyecto.

La persuasión en esos contextos y muchos más de la vida cotidiana no es algo malo, al contrario, puede conseguir fines muy nobles. Pero para poder realizarla con eficacia, es importante desarrollar habilidades sociales y de pensamiento, que nos ayuden a conseguir el éxito.

Claves para hacer de la persuasión tu don natural

1. Escasez

Esta estrategia, muy usada en la publicidad, es clave para poder desarrollar la persuasión. Los seres humanos tenemos una preferencia recurrente por aquello que es escaso, porque nos da aires de exclusividad. Eso hace que cuando sabemos que una oportunidad o una oferta tiene poca disponibilidad, más rápido intentaremos comprarlo. El clásico cotidiano es cuando en tu localidad se estrena una película taquillera o un concierto de un artista famoso. Como ya sabes que los lugares son limitados, y los mejores puestos o tus favoritos tienen competencia, tratas de adquirir tus entradas con la mayor rapidez posible. Por eso, cuando manejas el criterio de cantidad limitada, sabes que tu producto va a tener mayor demanda.

2. Conocimiento

Saber es poder. El conocimiento da autoridad y es una herramienta estratégica para persuadir. Como mencionamos antes, el criterio heurístico de nuestro pensamiento, nos hace aceptar como cierto aquello que nos dice alguien que sabe o aparente saber lo que dice. Lo acepta como una verdad para no gastar tiempo en pensar por sí mismo si hay alguna otra opción. Cuando va al médico y este le receta unos medicamentos, damos por sentado que es así, porque esa persona estudió para eso.

Confiamos entonces en su palabra y compramos el medicamento que nos indica y lo consumimos. Ese doctor, seguramente está recentando un medicamento que le impone un laboratorio X, sobre un producto que seguramente tiene otras opciones, tal vez más económicas. Entonces, si usted elabora su estrategia de persuasión con argumentos documentados, seguramente tendrá mucho más éxito en sus objetivos. Esa es la razón por la vemos tantos artículos con “estudios realizados por…”

3. Imitación

El cerebro humano procura que sus decisiones se ajusten a lo correcto. Es por ello que actúa en diversas circunstancias conforme a la mayoría. La razón es lógica, somos seres sociales que nos insertamos en grupos. Cuando un individuo actúa a contracorriente, termina generando mecanismos de exclusión en torno a sí mismo.

Aunque este punto se contradiga con el primero aparentemente, no es así. Porque la exclusividad de la que hablamos antes, no se valida como un criterio único, sino como la pertenencia a un grupo que tiene algún privilegio por sobre otras personas.

Por otra parte, la gente siempre quiere “estar a la moda”, responde a la noción de que “yo también puedo o quiero tener eso que otros tienen”. El cerebro registra como bueno, en muchos casos, el hecho de que algo sea usado por un grupo grande o por una mayoría.

4. Hazlo un beneficio personal e inmediato

Los seres humanos buscamos recurrentemente la gratificación en aquello que deseamos. Si orientas tu discurso al hecho de que tu producto le dará satisfacción de inmediato, aunque sea gradualmente, seguro despertará más interés. Y si logras convencer a las personas que aquello que estás ofreciendo le conviene de manera muy particular, que le reportará beneficios a sus necesidades, más

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